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  • 《中國化工報》:“年度長協+月度定價”穩市場
  • ——记中國平煤神馬集團的销售新模式

            今年以来,中國平煤神馬集團与大型钢铁企业湖南华菱钢铁集团签订的年度长协合同供货量再上台阶。与2017年相比,今年供货量增长率逾100%。供货量的连年增长得益于神马集团在行业内率先实行的“年度长协+月度定价”销售新模式。

            “年度长协机制保障产品保量供应和良好质量;月度定价机制形成相对稳定的产品价格,降低了交易成本。”平煤神马焦化公司副总经理钱同胜告诉中国化工报记者。

    “年度長協”保供應

            2017年年底,平煤神马在行业内率先推出年度长协销售模式,与重点客户签订年度供销合同,明确“双90”目标,即以集团90%的焦炭产量供应年度长协供货客户、每家年度长协客户的供应计划兑现率不低于90%。

            “无论市场如何变化,我们都坚决落实客户所签的与年度长协合同,确保按月足量供货。”钱同胜说。

            2018年春节期间,受雨雪天气和铁路运输保电煤供应等因素影响,铁路车皮高度紧张,平煤神马年度长协客户新余钢铁集团面临焦炭断供停产的困难。神马焦化公司果断承担高额运费,用汽车送货,保障了新余钢铁集团的正常生产。

            2018年5~11月,由于焦炭市场价格持续上扬,一些供应商受利益诱惑,减少正常供应量,抽出部分焦炭卖高价,严重影响钢铁企业正常生产。面对湖南华菱钢铁公司的求助,平煤神马克服困难,按照既定的长协价增加供应量。2018年,该集团发往华菱钢铁集团的焦炭年度计划兑现率高达120%以上。

           “当时,如果没有平煤神马的大力支持,我们不可能维持稳产高产。”华菱钢铁公司有关负责人说。

    “月度定價”穩價格

            据了解,目前国内大约有700余家焦化企業,市場集中度低、産能過剩,加之期貨市場和股市波動對現貨價格的影響,國內焦炭價格波動大且頻率高。

           2018年年初,平煤神马在签订焦炭年度长协合同锁定全年供应量的基础上,首次推出月度定价机制,即使市场发生巨变,他们每月也只在月初进行一次价格调整。

           钱同胜告诉记者,国内焦炭市场频繁进行价格调整,多数供需双方为了在价格调整中获得更大利益,在了解市场行情、判断价格、重新定价过程中疲于奔命。有的企业因价格不能及时确定,采购、发运受到影响,交易成本提高,致使领导层不能把精力集中在生产、管理上。主流焦炭销售市场仅2018年價格波動就達38次,而平煤神馬全年只進行了10次價格調整,保障了焦炭市場平穩運行。

           目前,该集团焦炭月度确定的价格已被市场认同,成为华东区域市场的风向标。“下一步,我們要加強市場分析和研判,不斷完善定價體系,增強定價與市場變化的貼合度,更好地與客戶共同成長。”錢同勝說。

    供需雙方皆受益

            “经统计,2018年前10个月,平煤神马焦炭价格与市场平均价格基本持平。”福建三钢闽光股份有限公司有关负责人说,平煤神马首创的“年度长协+月度定价”是符合国家政策要求和市场长期发展规律、能维护各方利益的科学定价机制,对保障供给、稳定市场、优化资源配置等产生很大影响,在供需双方稳产、降本、提效等方面也起到了积极的作用。

            数据显示,从月度定价机制实行情况来看,当2018年前4個月市場價格持續下降時,平煤神馬的價格降幅小于市場價格降幅,短時間來看是客戶吃虧。在緊接下來的7個月價格上漲期,平煤神馬每月的價格漲幅也小于市場價格漲幅,客戶從中受益。“因此,長期來看,月度定價對供需雙方的影響基本是均衡和一致的。”錢同勝說。

            通过实行年度长协机制,平煤神马关键时期经得起涨价的诱惑,顶得住降价的压力,能确保年度长协客户用量和质量。2018年,平煤神馬給年度長協客戶的發貨量超過總産量的96%,供應計劃兌現率超過98%,超額完成了“雙90”目標,有效鎖定了高端市場。


     本报记者 刘永明 通讯员 时达 张宏怡